在线教育下沉市场新玩法社交电商:S2B2C

时间:2019-11-15 15:14:28    来源:环北京网    浏览次数:     字号:TT
  一切交易都是社交。
  随着云集上市,合法合规的社交电商看到了政策层面的信号,更多的行业涌现出社交电商玩家。社交电商目前正处于快速发展时期,随着移动互联的飞速发展和社交应用的崛起,移动电商已经成为消费者网购的必选工具。
  社交电商从基于微信朋友圈、好友群销售的模式,逐渐过渡到通过网红、KOL积累粉丝,koc实现电商变现的行为,通过用户分享,实现社交裂变。
  那为什么社交电商会火起来?
  社交电商火起来的原因有二:先是拼多多三年走完淘宝、京东十几年走的路,上市市值近300亿美元刺激到了大家的眼球,让人们看到了微信生态的潜力。在接着云集上市,突破了人们的固有观念,获得了法律保障与监管认可;二是下沉市场获取新客的需求。随着电商传统渠道的流量增速减缓,由做增量变为做存量,流量越来越贵,各大平台不得不开拓新的模式和获取下沉流量来源,纷纷模仿前两者,以求在微信生态中分一杯羹。
  而社交电商的有很多种模式,比如拼多多的拼团模式、云集的会员模式等,但是最近更流行的模式是S2B2C模式。这个概念由阿里参谋长曾鸣提出:是一种集合供货商赋能于分销商并共同服务于顾客的全新电子商务营销模式。一方面,将优秀的供货商筛选出来供分销商集中采购,另一方面,提供SaaS工具、技术支持、培训给分销商使其能更好地为顾客服务。
  2017年美国上市教育公司51talk率先尝试社交电商模式,开启了在线教育与社交电商大融合的趋势,虽然它仅仅是尝试了社交电商的拼购雏形,但有效的验证了在线教育家长用户特征与社交电商属性的匹配度,为后来者提供了难得的经验和教训。
  今年6月,少儿在线数学思维品牌豌豆思维对外公布:自3月入驻妈妈社群电商平台以来,豌豆思维仅用100天就达到了1500万的营业额,试验期间用户转化率为30%。
  一个可供对比的数据是,目前在线教育行业的推广转化率平均在10%-20%左右。
  两相对比,似乎验证了社交电商低成本获客的可能性。现在,有越来越多的教育机构在瞄准社交电商渠道。豌豆思维表示,已经入驻瞐瞐爱选课、爸妈严选等十几个社交电商平台。
  那么,我们试用瞐瞐爱选课为例,分析一下在分销、让利之下,社交电商如何玩转在线教育课程推广,到底是不是一个成本更低、效益更好的投放渠道?

 

 
  点开瞐瞐爱选课APP的页面,你会发现他们专注于k12在线教育,专卖少儿在线教育课程,品类涉及数学、语文、英语、编程等学科,是个一站式在线课程(简称网课)商城,包括学而思、新东方多纳、说客英语、豌豆思维等一线教育品牌均已入驻。
  我们知道,类似小红书这样的社交商城,除了要有品类丰富的商品外,还必须有可以种草便于传播裂变优质评测和分享文章,在APP里,我们看到了针对每一个在售课程的详细评测报告,而且都是依据其独有“六目四维评课法”,进行全面解析、评价及打分。
  (注:所谓“六目四维”评课法,参考了认知心理学六度分割理论和社会行为心理学四维空间模型,考察的是在线课程所涉及的六个核心内容——课程、师资、课堂、教材、服务、机构,并搜集家长、学生、社会、教研专家四个角度意见,最终形成全面性、深入性、科学性兼而有之的评测结果。)
  与一般社交电商不同的是,S2B2C模式更强调电商平台给小b分销商的赋能与支持服务。一般社交电商也都采取会员邀请制,即小b分销商(宝妈)必须拥有超过1500人左右的微信好友,是家长群群主且群人数超过300人,或者拥有相关平台推广经验,才能成为一名妈妈推广员。而S2B2C模式的特点就是,零成本创业,只有妈妈们简单分享即可实现“自购省钱,分享赚钱”,平台将商品和相关推广所需要的软件、后台服务、素材、培训课程、结算分账等统统准备好,帮助妈妈们躺着挣钱。这样裂变速度更快,门槛更低,而对电商平台本身的要求也就更高。
  大家知道,教育产品有一个特性,就是使用者和购买者分离,即妈妈们是为课程付费的购买者,但是课程的实际使用者是孩子,所以,如何帮孩子选课,选什么样的课程适合自己的小孩,这个不仅仅是挂几个课程介绍就解决的,更多需要一些听过课程的妈妈的经验分享和课程评测,需要在社群里面kol家长案例分享和交流,专门的家长课程进行学习和了解才能做的决策,这就体现了社群电商APP的优势了,而且基于妈妈的微信朋友圈和微信群是可以很精准的找到用户,但是,找到用户和帮助妈妈推广员实现转化和销售是需要大量技术支持和运营功力的,这也就展示了S2B2C模式的优势了。
 

 
  下沉市场的消费者妈妈或者小b分销妈妈,她们自身的特点和能力明显跟一二线城市的不同,根据QuestMobile的报告,下沉用户(三四线城市妈妈们)主要有以下典型特征:
  闲暇时间多,生活节奏慢,有时间和喜欢分享。
  对价格比较敏感,通常情况下只有线上的价格更低才会购买。与此同时,“贪便宜”的消费心理更明显,即各种折扣让利或者各种优惠活动;对线下、实体门店的信任度高;熟人、朋友对消费决策的影响较大。
  所以,这些特点就要求我们在做下沉市场时,如果仅仅用通行的社交电商拼团模式很难低成本获取到有效用户,因为这些潜在用户是需要大量的教育成本的,仅仅依靠妈妈们自身理解和能力很难完成正价课付费转化,而必须平台的赋能与运营实现,通过评测文章种草,赋能妈妈推广员裂变,在社群中持续的运营和服务家长并建立信任感,引导其逐步找到合适课程,适当时机给与优惠促销突破临门一脚,这个流程看似复杂冗长,但这恰恰是社交电商S2B2C模式适合在教育领域复制推广的深层次逻辑。
  至于如何通过产品和服务激活这群用户,赋能她们,使之快速帮助在线教育落地,让更好的课程和教育资源尽早的找到合适的用户,提前实现教育均衡发展和教育强国的梦想,我们对社交电商与在线教育结合的模式拭目以待。
相关阅读
    无相关信息
网友评论
本文共有人参与评论
用户名:
密码:
验证码:  
匿名发表